Így fogadtasd el a magasabb áraidat Az elfogadás az ajánlat előtt dől el.

1. A megszokott folyamat

Sok vállalkozásnál az értékesítés három lépésből áll. Megérkezik az ajánlatkérés, elküldöd az ajánlatot, és néhány nap csend után megjön a válasz, hogy ez most nem fér bele a keretbe. Kisebb tételeknél ez a menet működhet is, mert ott a döntés gyors, és a megrendelő keveset kockáztat vele.

Egy nagyobb projektnél viszont a túloldalon ülő ember egy számot lát egy PDF alján, és semmi mást, ami mellette szólna. A döntést ráadásul gyakran nem is egyedül hozza, ezért a kollégáinak vagy a vezetőjének is meg kell tudnia indokolni, miért éppen veled dolgozna.

2. Miért mondanak nemet

Az elutasítás mögött ritkán maga az összeg áll. Sokkal gyakoribb, hogy a megrendelő az árat már látja, az értéket viszont még nem, mert senki nem mutatta meg neki. Ha végiggondolod, mi hiányzik ilyenkor a döntéséhez, jellemzően ezekbe a pontokba futsz bele.

• Csak egy árat lát, és nincs mögötte semmi, ami megindokolná.
• Még nem alakult ki köztetek bizalom.
• Nem látja a szakértelmedet.
• Nem látja, hogy ismered a problémáját.
• Nem tudja, hogyan zajlik majd a megoldás.
• Nem tudja, miért éppen ezt a megoldást javaslod.

Ezek egyike sem az ár hibája, és mindegyikre van válasz, még mielőtt az ajánlat egyáltalán elkészülne. A kulcs a részletezésben rejlik, abban, hogy az ajánlatig vezető úton lépésről lépésre felépíted azt, ami a végén az árat megindokolja.

3. Egy jobban működő folyamat

A mi gyakorlatunkban az ajánlatkérés és az ajánlat közé két lépés kerül. Először egy rövid beszélgetés, amelyet a szakma discovery meetingnek hív, utána pedig egy kutatás, amelynek az eredményét és a javasolt megoldást bemutatjuk a leendő ügyfélnek. Az ajánlat csak ezek után érkezik, és addigra a megrendelő pontosan tudja, mire kapja.

4. A discovery meeting

Ez egy rövid, nagyjából félórás beszélgetés, ahol megismeritek egymást, és te kérdezel. Kiderítheted, pontosan mi a probléma és mi váltotta ki, illetve hová szeretne eljutni a megrendelő a közös munka végére.

A beszélgetés után már nem lesztek idegenek egymásnak, és jó benyomást tehetsz, mielőtt bármilyen szám elhangozna. Közben megismered a leendő ügyfél hanghordozását és szóhasználatát, amelyet később az anyagaidban is visszaadhatsz, és megkapod azokat a részleteket, amelyek nélkül a megoldásnál csak találgatnál.

5. A megoldás bemutatása

A beszélgetés után egy rövid, de alapos bemutató anyag következik. Ebben helyet kaphat egy tömör piaci vagy SWOT-elemzés, a munkafolyamat leírása és a bemutatkozásod is, attól függően, mire van szüksége a megrendelőnek a döntéshez.

A bemutatóval megmutathatod, hogy érted a problémát, és rávilágíthatsz olyan területekre is, amelyeken érdemes lenne még dolgozni, ami később újabb közös munkához vezethet. Ez egy újabb találkozó, így a kapcsolat is tovább mélyül, és az egészet a leendő ügyfél nyelvén adhatod elő, olyan referenciákkal, amelyek az ő helyzetében is működnének.

6. Amit a folyamat végén lát a megrendelő

Mire az ajánlat megérkezik, a megrendelő már egy egész történetet lát az ár körül. Kialakult köztetek a szakmai bizalom, látja, hogy ismered a problémáját és meg tudod oldani, ismeri a megoldás menetét, és azt is érti, miért éppen ezt javaslod. Sokszor arra is ráébred közben, hogy nem szeretne tovább együtt élni a problémával.

Ez a módszer jól működik, ha valamilyen digitális szolgáltatást értékesítesz, és mi is így dolgozunk a Gazduignál, de drágább termékeknél is megállja a helyét. Több időt kér az ajánlat előtt, cserébe a végén olyan beszélgetést folytatsz, ahol az ár már csak az egyik szempont a sok közül.

Hogy mi kerüljön magába az ajánlatba, amikor már minden információ a kezedben van, arról a folytatásban írtam részletesen.