1. Ahol az előző rész véget ért
Az előző cikkben arról írtam, hogyan érdemes felépíteni az ajánlatig vezető utat egy magasabb értékű szolgáltatásnál, a discovery meetingtől a megoldás bemutatásáig. Illik befejezni a témát, ezért most azt nézzük meg, mi kerüljön magába az ajánlatba, amikor már minden információ a kezedben van.
2. Az U, TTESO formula
Árajánlat készítésekor hat szempontot érdemes követni, a kezdőbetűikből pedig egy kis jóindulattal kiolvasható az ütős szó. Az ajánlat legyen upsale-re alkalmas, teljesítésközpontú, timinggal ellátott, egyértelmű, strukturált és opcionális. Lássuk őket sorban, mindegyiket egy példával.
3. Upsale-re alkalmas
Tüntess fel benne részletesen olyan pontokat is, amelyek később újabb megrendelést hozhatnak. Ha például kisarculatot tervezel, fejtsd ki az ajánlatban, milyen elemekre lehet még szükség ahhoz, hogy az átadott anyagból később teljes arculat váljon, és fogalmazd bele egyértelműen azt is, hogy ezeket az ajánlat most nem tartalmazza.
Így a megrendelő előre látja, merre lehet továbblépni, és amikor később szóba kerül a folytatás, már ismerős lesz számára a gondolat.
4. Teljesítésközpontú
Sorold fel benne az összes anyagot, amelyet a projekt végén átadsz, és fejtsd ki azt is, melyik mire való, mert ezek alkotják a teljesítés alapját. Egy arculatnál ilyen lehet a logó svg, pdf és png kiterjesztésben, a névjegysablon pdf és ai formátumban, és az arculati színek HEX, RGB és CMYK színkódjai.
Ha a projekt végén mindkét fél ugyanabból a listából pipál, jóval kevesebb vita marad arról, mi számít késznek, és az átadás is gördülékenyebb lesz.
5. Timinggal ellátott
Tegyél bele egy átlátható Gantt-diagramot, vagy írd le egyértelműen, melyik szakasz mennyi időt vesz igénybe. Itt érdemes időintervallumokban gondolkodni, mert egy projekt minden részét ritkán lehet napra pontosan megjósolni, és egy reális sáv többet ér egy olyan dátumnál, amelyet később módosítanod kell.
6. Egyértelmű
A sales prezentáció dolga volt a meggyőzés, az ajánlatban már az adatok és az összehasonlíthatóság számítanak. Hangzatos értékesítési mondatok helyett konkrétumokkal lásd el az anyagot, mert a megrendelő ilyenkor már azt keresi benne, pontosan mit kap, és mennyi idő alatt.
Ha például azt írnád, hogy „modern, felhasználóbarát weboldalt készítünk”, írd le inkább, hány oldalt tervezel, és hány javítási kör fér bele a munkába. A megrendelő az ilyen mondatokat tudja a másik ajánlat mellé tenni, és ezekre tud a kollégáinak is hivatkozni, amikor a döntést megindokolja.
7. Strukturált
Ne zsúfolj minden információt egyetlen A4-es oldalra. Oszd szét az ajánlatot szakaszokra, hogy a megrendelő könnyen visszataláljon ahhoz a részhez, amelyik épp érdekli, legyen az a teljesítés listája vagy az ütemezés. Ugyanaz a tartalom szakaszokra bontva sokkal könnyebben átlátható, és a megrendelő a kollégáinak is gyorsabban továbbadja.
Jól működik, ha az ajánlat ugyanabban a sorrendben halad, ahogyan a megrendelő gondolkodik róla. Előbb röviden visszaadod, mit szeretne elérni, utána jön, mit kap és mikorra, a végén pedig a választható opciók és a feltételek. Ahogy ebben a cikkben is látod, egy szakasz egy kérdésre felel.
8. Opcionális
Ne csak egyetlen elkészítési időt és hozzá tartozó árat fogalmazz meg az ajánlatodban, hagyd, hogy a megrendelő dönthessen. Két opció elég, például egy gyorsabb tempójú, bővebb változat és egy hosszabb idő alatt elkészülő, szűkebb csomag.
Érdemes úgy összeállítani őket, hogy a kisebbik is tökéletesen megérje, és önmagában is teljes megoldást adjon. Ha mindkettő jó választás, a kérdés a megrendelő fejében már az lesz, melyiket válassza.
9. Mikor válik be
Az eddigi tapasztalataim szerint a formula szinte mindig beválik, ha megfelelően tálalod, és a kreatív szakmán kívül is jól használható. Próbáld ki a következő ajánlatodnál, és figyeld meg, mennyivel kevesebb visszakérdezés érkezik rá, és mennyivel gyorsabban jutsz el a döntésig.
Az eredeti poszt az Instagramon
